До мене майже щотижня приходять власники з однією і тією ж історією. Квартира виставлена давно — рік, півтора, два. Оголошення висить на трьох-чотирьох сайтах, телефон мовчить. За весь час було два дзвінки й один перегляд, та й той від людини, яка «просто дивилася». Власник упевнений, що річ у ринку: покупців немає, все стало, треба чекати.
Ринок тут майже ні до чого. Я четвертий рік працюю з узбережжям і бачу зсередини, що квартири продаються — просто не ці. І майже завжди причина не одна велика, а чотири-п'ять дрібних, кожна з яких окремо виглядає несуттєвою. Разом вони роблять об'єкт невидимим.
Розберу по порядку, що саме тримає вашу квартиру на місці.
Ціна, яку ви поставили, — це ціна іншого року
Найчастіша історія. Квартиру виставили на піку, коли попит був вищий і покупець погоджувався майже на будь-які умови. Відтоді ціна в оголошенні не змінювалася жодного разу — а ринок навколо зрушив.
Проблема навіть не в самій сумі. Проблема в тому, що ви порівнюєте себе не з тими. Ви дивитеся на сусідні оголошення й бачите: «у сусіда така сама за стільки ж, отже, я в ринку». Але сусіднє оголошення теж висить другий рік. Ви порівнюєте себе з непроданими квартирами й робите висновок, що коштуєте правильно.
Орієнтуватися треба на те, що реально пішло. Ціна, за яку квартира продалася, і ціна, за яку її просять, — це два різні числа, і різниця між ними на узбережжі буває серйозною.
Ви поставили ціну «із запасом на торг» — і вилетіли з фільтра
Логіка зрозуміла: поставлю трохи вище, все одно торгуватимуться. На практиці це працює навпаки.
Покупець шукає не очима, а фільтром. Він заходить на сайт, ставить «до 60 000» і дивиться список. Якщо ви поставили 63 000 з розрахунком поступитися до 58 000 — він вашу квартиру просто не побачить. Не відмовиться від неї, не вважатиме дорогою, а фізично не побачить. Торгуватися буде ні з ким.
П'ять тисяч «про всяк випадок» викреслюють вас із видачі цілком.
Ваше оголошення старе, і покупець це бачить
На imot.bg і подібних майданчиках видно дату останнього коригування. Я сама, коли перевіряю чужі об'єкти, найперше дивлюся саме на неї — бо оголошення, яке не чіпали пів року, майже завжди вже неактуальне. Квартира або продана, або власник давно передумав.
Покупець міркує так само. Старе оголошення читається як «тут щось не так, раз досі не купили». Причому навіть якщо з квартирою все гаразд.
Оголошення треба оновлювати. Не переписувати заново — просто регулярно освіжати, щоб дата була свіжою і об'єкт піднімався у видачі.
Готове житло з ремонтом і меблями — вторинка біля моря.
Фотографії зроблені в листопаді
Відкриваю картку — сіре небо, порожній пляж, мокра плитка на терасі, зачинені віконниці в сусідів. Людина купує квартиру біля моря, щоб там було літо. А на фотографіях — міжсезоння.
Друге, що вбиває картку, — фотографії з ванної та коридору замість краєвиду. Якщо з вікна видно море або сосни, це має бути перший кадр. Якщо вид у двір, все одно потрібне світло, лад і розсунуті штори.
І третє: порожня квартира без меблів фотографується найгірше. Голі стіни не дають людині уявити, як вона тут живе. Навіть мінімальна обстановка змінює сприйняття сильніше, ніж ремонт.
В оголошенні немає такси — а це перше питання покупця
Щорічна такса підтримки комплексу — те, про що питають у першій же розмові. Завжди. І якщо в оголошенні її немає, покупець припускає найгірше.
Те саме з поверхом, площею, відстанню до моря і наявністю ліфта. Кожна цифра, якої немає в описі, — це причина не дзвонити. Люди не дзвонять, щоб уточнити. Вони закривають вкладку і відкривають наступну.
Опишіть об'єкт так, щоб у людини не лишилося жодного питання до дзвінка. Тоді дзвінок буде вже по суті.
Квартира стоїть у п'яти агентств за п'ятьма різними цінами
Власник віддає об'єкт кільком агентствам одразу — логіка «чим більше, тим швидше». Кожне ставить свою націнку зверху. У підсумку одна й та сама квартира висить в інтернеті по 58 000, 61 000 і 64 000 євро одночасно.
Покупець знаходить усі три. І робить єдиний можливий висновок: продавець сам не знає, скільки це коштує, а отже, торгуватися можна безкінечно. Далі він або починає з 50 000, або йде.
Розкид цін по одному об'єкту знецінює об'єкт. Причому швидше, ніж будь-яка завищена ціна.
Ніхто не займається вашою квартирою особисто
Коли об'єкт висить у всіх, він не належить нікому. Агентство не вкладатиметься в рекламу й обдзвін бази, якщо завтра квартиру продасть хтось інший. Ваш об'єкт лежить у загальному списку і чекає, поки на нього випадково натраплять.
Різниця між «висить усюди» і «хтось щодня шукає на неї покупця» — це і є різниця між другим роком і двома місяцями.
Що можна зробити цього тижня
Без вкладень, власними руками:
- подивитися, за скільки реально пішли схожі квартири у вашому комплексі, а не за скільки їх просять;
- прибрати «запас на торг» і стати в круглу цифру, під яку налаштований фільтр покупця;
- перезняти квартиру сонячного дня, першим кадром — краєвид;
- дописати в оголошення таксу, поверх, площу, відстань до моря;
- перевірити, за якими цінами ваша квартира зараз висить в інтернеті, і звести їх до однієї.
П'ять пунктів, жоден не коштує грошей. З мого досвіду, цього вистачає, щоб об'єкт, який мовчав рік, почав давати дзвінки.
Коротко
Квартира не продається не тому, що ринок став, а тому, що покупець її не бачить: ціна з іншого року, «запас на торг» викидає об'єкт із фільтра, оголошення старе, фотографії зимові, половини даних немає, а в інтернеті висять три різні ціни на один і той самий об'єкт. Кожна причина окремо дрібна. Разом — другий рік тиші.
Якщо хочете, подивлюся вашу квартиру і скажу, що саме її тримає. Безкоштовно і без зобов'язань — просто думка людини, яка щодня бачить, що купують на цьому узбережжі, а що ні.
Усі актуальні пропозиції — квартири в Несебрі. Ціни, площі та поверхи в каталозі.
