Prawie co tydzień przychodzą do mnie właściciele z tą samą historią. Mieszkanie wystawione dawno temu — rok, półtora, dwa. Ogłoszenie wisi na trzech czy czterech portalach, a telefon milczy. Przez cały ten czas były dwa telefony i jedno oglądanie, i to od kogoś, kto «tylko patrzył». Właściciel jest przekonany, że winny jest rynek: nie ma kupujących, wszystko stanęło, trzeba czekać.
Rynek nie ma z tym prawie nic wspólnego. Pracuję na tym wybrzeżu czwarty rok i widzę od środka, że mieszkania się sprzedają — tylko nie te. I prawie zawsze przyczyna nie jest jedna duża, lecz cztery czy pięć drobnych, z których każda osobno wygląda na nieistotną. Razem sprawiają, że nieruchomość staje się niewidzialna.
Przejdę po kolei przez to, co dokładnie trzyma wasze mieszkanie w miejscu.
Cena, którą ustawiliście, to cena z innego roku
Najczęstszy przypadek. Mieszkanie wystawiono na szczycie, kiedy popyt był wyższy, a kupujący zgadzał się prawie na wszystko. Od tamtej pory cena w ogłoszeniu nie zmieniła się ani razu — a rynek dookoła się przesunął.
Problem nie leży nawet w samej kwocie. Problem w tym, że porównujecie się z niewłaściwymi ofertami. Patrzycie na sąsiednie ogłoszenia i widzicie: «sąsiad chce tyle samo za to samo, czyli jestem w rynku». Ale sąsiednie ogłoszenie też wisi drugi rok. Porównujecie się z niesprzedanymi mieszkaniami i wyciągacie wniosek, że wasza cena jest właściwa.
Punktem odniesienia musi być to, co realnie zostało sprzedane. Cena, za którą mieszkanie faktycznie poszło, i cena, której się za nie żąda, to dwie różne liczby, a różnica między nimi bywa na wybrzeżu poważna.
Ustawiliście cenę «z zapasem na negocjacje» — i wypadliście z filtra
Logika jest zrozumiała: dam trochę wyżej, i tak będą się targować. W praktyce działa to odwrotnie.
Kupujący nie szuka oczami, tylko filtrem. Wchodzi na portal, ustawia «do 60 000» i przegląda listę. Jeśli daliście 63 000 z zamiarem zejścia do 58 000 — on po prostu nie zobaczy waszego mieszkania. Nie odrzuci go, nie uzna za drogie, tylko fizycznie go nie zobaczy. Nie będzie z kim negocjować.
Pięć tysięcy «na wszelki wypadek» wykreśla was z wyników całkowicie.
Wasze ogłoszenie jest stare i kupujący to widzi
Na imot.bg i podobnych portalach widoczna jest data ostatniej aktualizacji. Sama, kiedy sprawdzam cudze nieruchomości, patrzę najpierw właśnie na nią — bo ogłoszenie, którego nie ruszano pół roku, prawie zawsze jest już nieaktualne. Mieszkanie albo zostało sprzedane, albo właściciel dawno się rozmyślił.
Kupujący rozumuje tak samo. Stare ogłoszenie czyta się jako «coś tu jest nie tak, skoro do tej pory tego nie kupili». Nawet wtedy, gdy z mieszkaniem wszystko jest w porządku.
Ogłoszenie trzeba odświeżać. Nie pisać od nowa — po prostu regularnie aktualizować, żeby data była świeża, a nieruchomość podnosiła się w wynikach.
Gotowe mieszkania z remontem i meblami — mieszkania z rynku wtórnego.
Zdjęcia zrobiono w listopadzie
Otwieram ogłoszenie — szare niebo, pusta plaża, mokre płytki na tarasie, zamknięte okiennice u sąsiadów. Człowiek kupuje mieszkanie nad morzem po to, żeby było tam lato. A na zdjęciach jest posezonie.
Drugą rzeczą, która zabija ogłoszenie, są zdjęcia łazienki i korytarza zamiast widoku. Jeśli z okna widać morze albo sosny, to powinien być pierwszy kadr. Jeśli widok jest na podwórze, i tak potrzebne są światło, porządek i rozsunięte zasłony.
I po trzecie: puste mieszkanie bez mebli fotografuje się najgorzej. Gołe ściany nie pozwalają nikomu wyobrazić sobie, jak się tam mieszka. Nawet minimalne umeblowanie zmienia odbiór bardziej niż remont.
W ogłoszeniu nie ma opłaty rocznej — a to pierwsze pytanie kupującego
Roczna opłata za utrzymanie kompleksu to rzecz, o którą pytają już w pierwszej rozmowie. Zawsze. A jeśli w ogłoszeniu jej nie ma, kupujący zakłada najgorsze.
To samo dotyczy piętra, metrażu, odległości od morza i windy. Każda liczba, której brakuje w opisie, jest powodem, żeby nie dzwonić. Ludzie nie dzwonią, żeby dopytać. Zamykają kartę i otwierają następną.
Opiszcie nieruchomość tak, żeby przed telefonem nie zostało ani jedno pytanie. Wtedy ta rozmowa będzie już konkretna.
Mieszkanie stoi w pięciu agencjach w pięciu różnych cenach
Właściciel oddaje nieruchomość kilku agencjom naraz — logika brzmi «im więcej, tym szybciej». Każda dokłada swoją marżę. W efekcie to samo mieszkanie wisi w internecie po 58 000, 61 000 i 64 000 euro jednocześnie.
Kupujący znajduje wszystkie trzy. I wyciąga jedyny możliwy wniosek: sprzedający sam nie wie, ile to jest warte, więc negocjować można bez końca. Dalej albo zaczyna od 50 000, albo odchodzi.
Rozrzut cen na jednej nieruchomości ją dewaluuje. I to szybciej niż jakakolwiek zawyżona cena.
Nikt nie zajmuje się waszym mieszkaniem osobiście
Kiedy nieruchomość jest u wszystkich, nie należy do nikogo. Żadna agencja nie będzie inwestować w reklamę i obdzwanianie bazy, jeśli jutro mieszkanie sprzeda ktoś inny. Wasza nieruchomość leży na wspólnej liście i czeka, aż ktoś przypadkiem na nią trafi.
Różnica między «wisi wszędzie» a «ktoś codziennie szuka na to kupca» to właśnie różnica między drugim rokiem a dwoma miesiącami.
Co można zrobić w tym tygodniu
Bez nakładów, własnymi rękami:
- sprawdzić, za ile realnie sprzedały się podobne mieszkania w waszym kompleksie, a nie za ile są wystawione;
- usunąć «zapas na negocjacje» i stanąć na okrągłej kwocie, pod którą ustawiony jest filtr kupującego;
- przefotografować mieszkanie w słoneczny dzień, z widokiem jako pierwszym kadrem;
- dopisać w ogłoszeniu opłatę roczną, piętro, metraż, odległość od morza;
- sprawdzić, w jakich cenach wasze mieszkanie wisi teraz w internecie, i sprowadzić je do jednej.
Pięć punktów, żaden nie kosztuje pieniędzy. Z mojego doświadczenia to wystarcza, żeby nieruchomość, która milczała rok, zaczęła generować telefony.
Krótko
Mieszkanie się nie sprzedaje nie dlatego, że rynek stanął, tylko dlatego, że kupujący go nie widzi: cena z innego roku, «zapas na negocjacje» wyrzucający ofertę z filtra, stare ogłoszenie, zimowe zdjęcia, brak połowy danych, a w internecie wiszą trzy różne ceny za tę samą nieruchomość. Każda przyczyna osobno jest drobna. Razem — drugi rok ciszy.
Jeśli chcecie, spojrzę na wasze mieszkanie i powiem, co dokładnie je zatrzymuje. Bezpłatnie i bez zobowiązań — po prostu opinia osoby, która codziennie widzi, co się na tym wybrzeżu kupuje, a co nie.
Wszystkie aktualne oferty — mieszkania w Nesebyrze. Ceny, metraż i piętra w katalogu.
