Ко мне почти каждую неделю приходят собственники с одной и той же историей. Квартира выставлена давно — год, полтора, два. Объявление висит на трёх-четырёх сайтах, телефон молчит. За всё время было два звонка и один просмотр, и тот от человека, который «просто смотрел». Собственник уверен, что дело в рынке: покупателей нет, всё встало, надо ждать.
Рынок тут почти ни при чём. Я четвёртый год работаю с побережьем и вижу изнутри, что квартиры продаются — просто не эти. И почти всегда причина не одна большая, а четыре-пять мелких, каждая из которых по отдельности выглядит несущественной. Вместе они делают объект невидимым.
Разберу по порядку, что именно держит вашу квартиру на месте.
Цена, которую вы поставили, — это цена другого года
Самая частая история. Квартиру выставили на пике, когда спрос был выше и покупатель соглашался почти на любые условия. С тех пор цена в объявлении не менялась ни разу — а рынок вокруг сдвинулся.
Проблема даже не в самой сумме. Проблема в том, что вы сравниваете себя не с теми. Вы смотрите на соседние объявления и видите: «у соседа такая же за столько же, значит, я в рынке». Но соседнее объявление тоже висит второй год. Вы сравниваете себя с непроданными квартирами и делаете вывод, что стоите правильно.
Ориентироваться нужно на то, что реально ушло. Цена, за которую квартира продалась, и цена, за которую её просят, — это два разных числа, и разница между ними на побережье бывает серьёзной.
Вы поставили цену «с запасом на торг» — и вылетели из фильтра
Логика понятная: поставлю чуть выше, всё равно будут торговаться. На практике это работает наоборот.
Покупатель ищет не глазами, а фильтром. Он заходит на сайт, ставит «до 60 000» и смотрит список. Если вы поставили 63 000 с расчётом уступить до 58 000 — он вашу квартиру просто не увидит. Не откажется от неё, не посчитает дорогой, а физически не увидит. Торговаться будет не с кем.
Пять тысяч «на всякий случай» вычёркивают вас из выдачи целиком.
Ваше объявление старое, и покупатель это видит
На imot.bg и подобных площадках видна дата последней корректировки. Я сама, когда проверяю чужие объекты, первым делом смотрю именно на неё — потому что объявление, которое не трогали полгода, почти всегда уже неактуально. Квартира или продана, или собственник давно передумал.
Покупатель рассуждает так же. Старое объявление читается как «здесь что-то не так, раз до сих пор не купили». Причём даже если с квартирой всё в порядке.
Объявление нужно обновлять. Не переписывать заново — просто регулярно освежать, чтобы дата была свежей и объект поднимался в выдаче.
Готовое жильё с ремонтом и мебелью — вторичка у моря.
Фотографии сняты в ноябре
Открываю карточку — серое небо, пустой пляж, мокрая плитка на террасе, закрытые ставни у соседей. Человек покупает квартиру у моря, чтобы там было лето. А на фотографиях — межсезонье.
Второе, что убивает карточку, — фотографии из ванной и коридора вместо вида. Если из окна видно море или сосны, это должен быть первый кадр. Если вид во двор, всё равно нужен свет, порядок и раскрытые шторы.
И третье: пустая квартира без мебели фотографируется хуже всего. Голые стены не дают человеку представить, как он тут живёт. Даже минимальная обстановка меняет восприятие сильнее, чем ремонт.
В объявлении нет таксы — а это первый вопрос покупателя
Ежегодная такса поддержки комплекса — то, о чём спрашивают в первом же разговоре. Всегда. И если в объявлении её нет, покупатель предполагает худшее.
То же самое с этажом, площадью, расстоянием до моря и наличием лифта. Каждая цифра, которой нет в описании, — это причина не звонить. Люди не звонят, чтобы уточнить. Они закрывают вкладку и открывают следующую.
Опишите объект так, чтобы человеку не осталось ни одного вопроса до звонка. Тогда звонок будет уже по делу.
Квартира стоит у пяти агентств по пяти разным ценам
Собственник отдаёт объект нескольким агентствам сразу — логика «чем больше, тем быстрее». Каждое ставит свою наценку сверху. В итоге одна и та же квартира висит в интернете по 58 000, 61 000 и 64 000 евро одновременно.
Покупатель находит все три. И делает единственный возможный вывод: продавец сам не знает, сколько это стоит, а значит, торговаться можно бесконечно. Дальше он либо начинает с 50 000, либо уходит.
Разброс цен по одному объекту обесценивает объект. Причём быстрее, чем любая завышенная цена.
Никто не занимается вашей квартирой лично
Когда объект висит у всех, он не принадлежит никому. Агентство не станет вкладываться в рекламу и обзвон базы, если завтра квартиру продаст кто-то другой. Ваш объект лежит в общем списке и ждёт, пока на него случайно наткнутся.
Разница между «висит везде» и «кто-то каждый день ищет на неё покупателя» — это и есть разница между вторым годом и двумя месяцами.
Что можно сделать на этой неделе
Без вложений, своими руками:
- посмотреть, за сколько реально ушли похожие квартиры в вашем комплексе, а не за сколько их просят;
- убрать «запас на торг» и встать в круглую цифру, под которую настроен фильтр покупателя;
- переснять квартиру в солнечный день, первым кадром — вид;
- дописать в объявление таксу, этаж, площадь, расстояние до моря;
- проверить, по каким ценам ваша квартира сейчас висит в интернете, и свести их к одной.
Пять пунктов, ни один не стоит денег. По моему опыту, этого хватает, чтобы объект, который молчал год, начал давать звонки.
Коротко
Квартира не продаётся не потому, что рынок встал, а потому, что покупатель её не видит: цена из другого года, «запас на торг» выбрасывает объект из фильтра, объявление старое, фотографии зимние, половины данных нет, а в интернете висят три разные цены на один и тот же объект. Каждая причина по отдельности мелкая. Вместе — второй год тишины.
Если хотите, посмотрю вашу квартиру и скажу, что именно её держит. Бесплатно и без обязательств — просто мнение человека, который каждый день видит, что покупают на этом побережье, а что нет.
Все актуальные предложения — квартиры в Несебре. Цены, площади и этажи в каталоге.
