При мен почти всяка седмица идват собственици с една и съща история. Апартаментът е обявен отдавна — година, година и половина, две. Обявата стои в три-четири сайта, а телефонът мълчи. За цялото време е имало два разговора и един оглед, и то от човек, който «просто гледаше». Собственикът е убеден, че вината е на пазара: няма купувачи, всичко е спряло, трябва да се чака.
Пазарът почти няма нищо общо. Работя с крайбрежието четвърта година и виждам отвътре, че апартаменти се продават — просто не тези. И почти винаги причината не е една голяма, а четири-пет дребни, всяка от които поотделно изглежда несъществена. Заедно те правят имота невидим.
Ще разгледам по ред какво точно държи вашия апартамент на място.
Цената, която сте поставили, е цена от друга година
Най-честият случай. Апартаментът е обявен на върха, когато търсенето беше по-високо и купувачът се съгласяваше почти на всичко. Оттогава цената в обявата не се е променяла нито веднъж — а пазарът наоколо се е преместил.
Проблемът дори не е в самата сума. Проблемът е, че се сравнявате не с тези, с които трябва. Гледате съседните обяви и виждате: «съседът иска толкова за същото, значи съм в пазара». Но съседната обява също стои втора година. Сравнявате се с непродадени апартаменти и стигате до извода, че цената ви е вярна.
Ориентир трябва да бъде това, което реално е продадено. Цената, на която апартаментът се е продал, и цената, на която се търси, са две различни числа, и разликата между тях по крайбрежието понякога е сериозна.
Сложили сте цена «със запас за пазарлък» — и сте изпаднали от филтъра
Логиката е ясна: ще сложа малко по-високо, все едно ще се пазарят. На практика работи точно обратното.
Купувачът не търси с очи, а с филтър. Влиза в сайта, слага «до 60 000» и гледа списъка. Ако сте сложили 63 000 с намерение да отстъпите до 58 000 — той просто няма да види вашия апартамент. Няма да го откаже, няма да го сметне за скъп, а физически няма да го види. Няма да има с кого да се пазари.
Пет хиляди «за всеки случай» ви зачеркват от резултатите изцяло.
Обявата ви е стара и купувачът вижда това
В imot.bg и подобни сайтове се вижда датата на последната корекция. Аз самата, когато проверявам чужди имоти, първо гледам именно нея — защото обява, която не е пипана половин година, почти винаги вече е неактуална. Апартаментът или е продаден, или собственикът отдавна се е отказал.
Купувачът разсъждава по същия начин. Старата обява се чете като «тук нещо не е наред, щом досега не са го купили». При това дори когато с апартамента всичко е наред.
Обявата трябва да се обновява. Не да се пренаписва наново — просто редовно да се освежава, за да е датата скорошна и имотът да се вдига в резултатите.
Готово жилище с ремонт и обзавеждане — апартаменти на вторичен пазар.
Снимките са правени през ноември
Отварям обявата — сиво небе, празен плаж, мокри плочки на терасата, затворени капаци у съседите. Човек купува апартамент до морето, за да има там лято. А на снимките е междусезонието.
Второто, което убива обявата, са снимките на банята и коридора вместо гледката. Ако от прозореца се вижда морето или боровете, това трябва да е първият кадър. Ако гледката е към двора, пак са нужни светлина, ред и дръпнати завеси.
И трето: празен апартамент без мебели се снима най-зле. Голите стени не позволяват на човека да си представи как живее там. Дори минималната обстановка променя възприятието повече от ремонта.
В обявата липсва таксата — а това е първият въпрос на купувача
Годишната такса поддръжка на комплекса е това, за което питат още в първия разговор. Винаги. И ако в обявата я няма, купувачът предполага най-лошото.
Същото важи за етажа, площта, разстоянието до морето и наличието на асансьор. Всяко число, което липсва в описанието, е причина да не се обади. Хората не звънят, за да уточнят. Затварят таба и отварят следващия.
Опишете имота така, че на човека да не му остане нито един въпрос преди обаждането. Тогава разговорът вече ще бъде по същество.
Апартаментът стои при пет агенции на пет различни цени
Собственикът дава имота на няколко агенции наведнъж — логиката е «колкото повече, толкова по-бързо». Всяка слага своята надценка отгоре. В резултат един и същ апартамент стои в интернет по 58 000, 61 000 и 64 000 евро едновременно.
Купувачът намира и трите. И стига до единствения възможен извод: продавачът сам не знае колко струва това, значи може да се пазари безкрайно. Оттам нататък той или започва от 50 000, или си тръгва.
Разликата в цените по един имот обезценява имота. При това по-бързо от всяка завишена цена.
Никой не се занимава лично с вашия апартамент
Когато имотът стои при всички, той не принадлежи на никого. Агенцията няма да влага в реклама и обаждания по базата, ако утре апартаментът може да бъде продаден от друг. Вашият имот лежи в общия списък и чака някой случайно да се натъкне на него.
Разликата между «стои навсякъде» и «някой всеки ден търси купувач за него» е точно разликата между втора година и два месеца.
Какво може да се направи тази седмица
Без вложения, със собствени ръце:
- да проверите на колко реално са продадени подобни апартаменти във вашия комплекс, а не на колко се търсят;
- да махнете «запаса за пазарлък» и да застанете на кръглата цифра, за която е настроен филтърът на купувача;
- да преснимате апартамента в слънчев ден, с гледката като първи кадър;
- да допишете в обявата таксата, етажа, площта, разстоянието до морето;
- да проверите на какви цени стои апартаментът ви в интернет в момента и да ги сведете до една.
Пет точки, нито една не струва пари. По мой опит това е достатъчно имот, който е мълчал година, да започне да дава обаждания.
Накратко
Апартаментът не се продава не защото пазарът е спрял, а защото купувачът не го вижда: цена от друга година, «запас за пазарлък», който изхвърля имота от филтъра, стара обява, зимни снимки, липсва половината информация, а в интернет стоят три различни цени за един и същ имот. Всяка причина поотделно е дребна. Заедно — втора година тишина.
Ако желаете, ще погледна вашия апартамент и ще ви кажа какво точно го задържа. Безплатно и без ангажимент — просто мнение на човек, който всеки ден вижда какво се купува по това крайбрежие и какво не.
Всички актуални предложения — апартаменти в Несебър. Цени, площи и етажи в каталога.
